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Das Informations- und Kaufverhalten von Geschäftskunden im B2B-Multi-Channel-Vertrieb

Status quo und Parallelen zum B2C-Handel

Das Informations- und Kaufverhalten von Geschäftskunden im B2B-Multi-Channel-Vertrieb
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  • Dr. Kai Hudetz, Andreas Duscha, Sonja Strothmann, Marc Pöpplow

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Seit 2002 untersucht das ECC Handel am Institut für Handelsforschung das Multi-Channel-Verhalten... mehr

Seit 2002 untersucht das ECC Handel am Institut für Handelsforschung das Multi-Channel-Verhalten von Endkonsumenten. Hier zeigen sich vielfältige Multi-Channel-Effekte zwischen einzelnen Vertriebskanälen. Die aktuelle Studie in Zusammenarbeit mit der Hybris GmbH untersucht in diesem Jahr erstmals zentrale Multi-Channel-Fragestellungen zum Informations- und Kaufverhalten von Geschäftskunden im B2B-Vertrieb. Die Ergebnisse zeigen, dass auch Geschäftskunden längst multioptionale Einkäufer sind und vielfältige Anforderungen und Erwartungen an B2B-Multi-Channel-Service-Leistungen haben, die zum Teil aus dem privaten Kaufverhalten resultieren.



Für die Studie „Das Informations- und Kaufverhalten von Geschäftskunden im B2B-Multi-Channel-Vertrieb - Status quo und Parallelen zum B2C-Handel" hat das ECC Handel in Kooperation mit der hybris GmbH 1.047 Entscheider aus verschiedenen Industrien und Handelsbranchen zu ihrem Multi-Channel-Informations- und Kaufverhalten bei dem zuletzt für ihr Unternehmen getätigten Kauf befragt. Dabei wurde auf ein D-A-CH-Online-Panel zurückgegriffen, dass Entscheider aus den Bereichen Vertrieb, Logistik und Einkauf beinhaltet. Zu den zentralen Fragestellungen der Studie zählen inwieweit Kunden die Leistungen eines Vertriebskanals nutzen, bevor sie in einem anderen Kanal kaufen, was die Gründe für entsprechende Kanalwechsel sind und inwieweit Umsatzverlagerungen zwischen den einzelnen Vertriebskanälen stattfinden.